В данной статье вы узнаете:
Упаковка франшизы – комплекс действий для разработки материалов и документов, необходимых для создания и начала продаж франчайзингового предложения. Процесс упаковки включает в себя целый перечень мероприятий — оцифровку бизнес-процессов, подготовку финансовой модели, юридического основания для передачи знаний, внешнюю «обёртку» бизнеса (разработка сайта, презентационные материалы и настройка рекламы).
Что такое франшиза?
Новомодное слово «франшиза» олицетворяет собой передачу прав на ведение бизнеса под чужим брендом. Тех, кто приобретает франшизу, называют франчайзи. После оплаты франшизы партнёрские компании бренда не только получают доступ к технологиям производства, уникальной бизнес-модели и описанию процессов производства, но и могут рассчитывать на техническую или юридическую поддержку, а также получают на руки все рекламные материалы от продавца франшизы.
Владелец бренда получает от франчайзера паушальный взнос (единовременную оплату франшизы). Ещё сделка купли-продажи франшизы предусматривает выплату роялти в виде регулярных компенсаций за эксплуатацию брендового знака. Современная статистика по России говорит о том, что индустрия франшиз с каждым годом становится всё моложе. Многие компании уже на 3-м году своей деятельности начинают поиск партнёров для расширения бизнеса. Сейчас рынок в большей степени насыщен региональными франшизами. На них приходится около 73 % от общей доли продаж. За последние года появилось огромное количество новых франшиз в сфере торговли продуктами, медицине, отрасли досуга для взрослых и детей, общепита, сфере производства и продажи автомобилей, а также различных проектах экологической направленности.
Специалисты российского интернет-издания РБК провели исследование, результаты которого показали, что около 46 % от общего рынка в сфере услуг занимают именно франшизы. Их популярность обусловлена доступной ценой и простейшими бизнес-процессами, которые может освоить даже новичок. Самый высокий уровень продаж имеют франшизы в сфере услуг — медицина, получение знаний и сервис. Второе место занимают продажи непродовольственной продукции (магазины одежды, аптеки, обувь и косметика). Их доля в общем рынке достигает 23 %.
11 советов, как создать свою франшизу
Наличие успешного бизнеса в конкретном регионе не гарантирует, что именно ваше коммерческое предложение будет стартом успешной франшизы. Если вы запланировали комплексную работу по расширению границ своего бизнеса и в перспективе хотите покорить весь свой регион или даже страну, заранее подумайте над тем, насколько привлекательным будет ваш бизнес для покупателей. Можете сделать «бизнес под франшизу» самостоятельно, а можете воспользоваться услугой «упаковка франшизы» и довериться специалистам.
Хотите пройти бесплатный аудит на масштабируемость Вашего бизнеса во франшизе?
Оставьте заявку и получите бесплатный анализ от специалистов по упаковке во франшизу
Обратите внимание на 11 советов, подготовленных экспертами. Они помогут превратить ваш бизнес во франшизу, не снижая паушальных взносов и не прибегая к псевдомаркетинговым уловкам:
Оцените свой продукт. Прежде чем выпускать товар или услугу на рынок, обязательно протестируйте его/её.
Проведите тест по таким параметрам:
Развитие крупной сети франчайзинга будет сложным, если ваш бизнес базируется на сложнейших технологических процессах, для реализации которых на практике требуется участие редких специалистов и применение дорогостоящего оборудования. Для многих предпринимателей покупка франшизы становится уникальным шансом войти в уже готовый бизнес, а не развивать его с нуля. Именно благодаря такому инструменту можно сэкономить время и получать прибыль гораздо быстрее.
Позаботьтесь о том, чтобы ваше торговое предложение в рамках продажи франшизы было уникальным. Для этого ответьте на вопрос: насколько сложно составить аналог вашего продукта?
Покупка франшизы для многих предпринимателей становится способом быстрого привлечения клиентов за счёт использования уникальной торговой марки. Поэтому первоначально нужно сделать компанию узнаваемой в своём регионе или родном городе.
Бренд. Бренд — не только название и логотип. Это кропотливая работа над тем, чтобы товар был узнаваем, востребован и вызывал положительные эмоции у покупателей. О важности работы над брендом говорит тот факт, что 75 % покупателей заинтересованы во франшизе известного бренда, и мало кто захочет вкладывать деньги в неизвестный логотип. Но при этом многие известные бренды, которые вы сейчас знаете, не были известны до того, как они масштабировали свои франчайзинговые сети. Поэтому известность на том или ином уровне является желательным, но не обязательным критерием. Вообще товарный знак (бренд) выступает в качестве уникального символа, который персонализирует вашу компанию на рынке и выгодно выделяет её среди множества других организаций и фирм. С помощью товарного знака вы можете защитить собственную компанию от недобросовестных конкурентов. Такой аспект особенно важен для тех, кто продаёт и покупает франшизу. Нужно отметить, что процедура регистрации товарного бренда занимает несколько месяцев, поэтому её лучше провести заранее. Но при этом можно проводить продажу франшизу параллельно с регистрацией торговой марки, это позволит не потерять время.
Чтобы зарегистрировать товарный знак, следуйте инструкции, которая приведена ниже:
Если нет времени и желания заниматься данными процессами самому – можете обратить в организации, занимающиеся регистрацией торговой марки. Они возьмут на себя всю бумажную работу. Не каждый логотип и название можно зарегистрировать. Хотите убедиться, что Вы сможете зарегистрировать бренд?
Оставьте заявку и независимые юристы бесплатно проведут проверку.
Собственный пример. Здесь не продаются идеи — только факты и цифры. Если вы уже работали в данном направлении и можете в цифрах показать количества клиентов, затраты и уровень доходности — это будет интересно потенциальным покупателям. Если же у вас в голове лишь перспективная идея — о франшизе задумываться рано. По факту бизнес должен работать более 12 месяцев, чтобы можно было составить финансовую модель франшизы на год вперед. Но бывают случаи, когда можно и не ждать: например, ресторан «ЦЕХ» одними из первых в России внедрили концепцию оплаты за вход и еды по себестоимости. Через 6 месяцев после запуска руководители предприятия уже окупили инвестиции на запуск и были готовы по развитию франшизы. Если бы они ждали еще 6 месяцев, то, скорее всего, уже их концепция перестала быть уникальной - необходимо было очень оперативно масштабироваться. Чтобы заинтересовать партнёров и вызвать у них желание незамедлительно приобрести франшизу, правильно презентуйте им свой продукт. С этой целью лучше сформировать франчайзинговый пакет, включив в него:
Прозрачность. Помните, что покупается не голая идея, а право вести бизнес на основе реальных наработок. Раскройте все детали, покажите текущие процессы — от набора персонала до сдачи отчетности. Готовьтесь, что стоящие клиенты будут задавать много вопросов, захотят просмотреть все процессы. А переговоры по покупке могут затянуться. Будьте открыты и приветливы. Зовите потенциальных франчайзи к себе в гости, пусть приезжают на экскурсию – познакомьте их с командой. За чашечкой чая Вы в разы повысите вероятность проведения сделки.
Уникальность. То, что ценится в каждом хорошем бизнесе. Придайте эксклюзивную нотку своему начинанию, позаботьтесь о мелочах, сделайте свою франшизу не похожей на другие. Как показала практика, уникальность можно получить даже в рамках упаковки франшизы. Один из салонов красоты в рамках масштабирования оцифровал все процессы обучения мастеров на онлайн-платформе, и за счет этого было реализовано более 50 франшиз за год. Потому что основная боль данной сферы деятельности была в высокой текучке, а за счет собственной автоматизированной системы адаптации и обучения сотрудников они смогли быстро решать вопросы найма персонала. Но саму систему им выстроили специалисты по упаковке. Поэтому, если нет понимания, как оцифровать и сформулировать свои уникальные предложения, обращайтесь к специалистам по упаковке, они помогут выявить ценности компании. Как показала практика, в каждом бизнесе есть своя «изюминка».
Нет быстрым деньгам. Не завышайте суммы роялти и периодических платежей. Более того, не берите цифры из головы. Каждый предложенный партнерам платеж должен быть обоснован цифрами вложений и доходности. Чем более взвешенно вы подойдете к размерам взносов, тем больше будет заявок от возможных франчайзи. Если вы не можете оценить перспективность бизнеса в другом регионе, эту задачу можно поручить компаниям, предлагающим услуги упаковки франшизы.
Договора и предложения. Упаковка под франшизу от любой солидной компании на первое место выносит составление договора франшизы. Это один из важнейших нюансов будущей деятельности, где нужно расписывать буквально все. Непроработанные юридические документы — средство обогащения для умных мошенников, которые, имея на руках договор «из интернета», могут с легкостью присвоить ваш бизнес. Поэтому не жалейте денег на хорошего профильного юриста, пересматривайте условия текущих договоров. А если вы находитесь на старте вашего бизнеса, то вам подойдет услуга упаковки франшизы под ключ, где будут детально расписаны пункты, подходящие именно для вашего вида деятельности. Франчайзер и франчайзи подписывают друг с другом договор коммерческой концессии (ДКК). На основании данного документа покупатель может использовать сразу несколько объектов интеллектуальной собственности (дизайн, товарный знак, секреты производства товаров/услуг). Составленный договор обязательно нужно регистрировать в Роспатенте. Без этого передача прав на использование элементов интеллектуальной собственности становится невозможной. Заявки от продавца франшизы и её покупателя подаются одновременно. Вместо договора коммерческой концессии между франчайзером и франчайзи может быть подписан лицензионный договор. Данный вид документа также регистрируется в Роспатенте. Отличительная особенность лицензионного договора в том, что в качестве его объекта выступает всего 1 объект интеллектуальной собственности (например, товарный знак). В договоре коммерческой концессии предметом выступает целый комплекс исключительных прав, к числу которых принадлежат не только товарные знаки, но и инновации в маркетинге, производственные технологии и рецепты.
Выбирайте покупателей. Помните, что франшиза — не столько продажа, сколько дальнейшая кропотливая работа с каждым франчайзи. Проводите беседы с каждым покупателем, анализируйте их прошлый опыт работы, спрашивайте об успехах и неудачах — и вы обязательно найдете «своих» партнеров по бизнесу.
Исходя из мотивации и компетенций, покупателей можно разбить на 4 категории:
Тип I : «ЯСАМ!» Нет компетенций, но мотивирован на работу. В основном это бывшие специалисты, которые накопили деньги или взяли заемные. С покупателем этого типа необходима тщательная проработка в самом начале пути его становления вашим партнером: нужно передать ему все знания, ведь потом он станет одним из самых сильных ваших представителей. Он готов сам работать: готов готовить, готов продавать, организовывать – он всегда на передовой! Данная категория партнеров выполняет все ваши поставленные задачи, лояльна к бренду и становится сильным игроком бренда при плотной работе с ней.
Не забывайте об обучении. Помните, что франшиза — не только продажа, но и обучение. Учить нужно и будущего франчайзи, и его персонал. Если вы не можете делать это лично, запишите обучающие видео на бесплатных платформах. Составьте программу тестов для новичков, в таком случае итоговую «шлифовку» можно проводить уже после базового обучения. Идея с видеоуроками и вебинарами обязательно вам пригодится, когда вы выйдете за границы своего региона.
После оплаты — начало партнерства. Даже после завершения обучения не оставляйте покупателей наедине с проблемами. Как и в любом бизнесе, здесь первый год — самый важный, и более половины начинающих бизнесменов терпят крах на этом этапе. Специалисты-упаковщики франшиз напоминают, что от успеха партнеров зависит и ваша собственная прибыль, и репутация на рынке франшиз. Помогайте, советуйте, действуйте на всем протяжении партнерства.
Специалисты. Если вы открыли свой первый бизнес, но не уверены в его привлекательности, закажите упаковку франшизы под ключ у проверенной компании. Специалисты-упаковщики:
Чем больше источников продвижения франшизы используются, тем быстрее она становится более узнаваемой и помогает компании расширить собственную сеть.
1. Заявите о поиске франчайзи на своём корпоративном сайте/группе ВК/ профилях своих социальных сетей. Это основа основ. На первой же странице сайта/в закрепе группы ВК/актуальные сторис нужно разместить ссылку на раздел с информацией о франчайзинге. При этом контент не должен быть перегружен лишней информацией. Идеальный вариант – емкая, но информативная инфографика, подробно описывающая процесс взаимовыгодного сотрудничества. Многие недооценивают свой потенциал. Хотя, как показала практика, первые франшизы реализуются быстрее всего по горячему кругу - друзья, знакомые, клиенты бренда. Даже если у вас 300-500 подписчиков, есть все шансы кому-то из них продать первую франшизу. Школа шитья FABRIKA еще в рамках упаковки с помощью серии подогревающих постов рассказывала своим клиентам о процессе упаковки. Результат: в первый месяц уже 3 проданных франшизы. И это без многотысячной аудитории и с нулевым бюджетом на рекламу. Если у вас есть офлайн-точка, то обязательно разместите там афишку с информацией, что вы начали масштабирование по франшизе и ищете партнеров. Поверьте, первые заявки не заставят себя долго ждать. Причем они будут очень горячие, потому что по ним приходят лояльные к бренду и вам люди, нет необходимости продавать свои ценности.
2. Разместите франшизу в электронном каталоге. Каталоги - это один из самых эффективных и популярных инструментов получения заявок с контактами потенциальных франчайзи. Наш каталог является одним из крупнейших в странах СНГ, и, как показывает практика, клиент, разместившись один раз, уже годами продлевает размещение. Это является самым явным критерием того, что каталоги работают хорошо и приводят к стабильным продажам. Еще одним из больших плюсов каталогов является то, что когда потенциальный клиент начинает искать информацию именно о вашей франшизе, то его может смутить, что вас нигде нет, кроме официального сайта. Каталоги как инструмент для продаж франшизы зачастую интересны предпринимателям, которые хотят проанализировать различные торговые предложения и выполнить примерный расчёт их стоимости.
3. Размещение рекламы в Авито. Покупка объявлений и размещение. Авито — почти универсальный канал продаж, который подойдет для бизнеса разных тематик. В Авито есть специальный раздел «Готовый бизнес». В нем вы можете разместить объявления о продаже франшизы. Обязательно отмечайте внутри объявления, что это франчайзинговое предложение, чтобы снизить количество неликвидных объявлений. Плюс данной площадки в том, что можно разместить практически на всю Россию 40-50 объявлений по миллионникам и полумиллионникам и отслеживать эффективность и обратную связь из каждого города. И на второй месяц уже продлевать только те населенные пункты, из которых приходило больше всего заявок. Также хотелось бы отметить низкую стоимость размещения одного объявления. При объемной покупке подписки стоимость одного города на месяц не превышает 400 рублей.
4. Разместите рекламу на порталах бизнес-руководств и телеграмм каналах. Есть много сайтов для начинающих предпринимателей, посвященных открытию своего бизнеса. Например:
Это ваш выход на потенциального партнера, обладающего и материальными ресурсами, и желанием начать свое дело в конкретной сфере бизнеса. В отличие от каталогов франшиз, трафик на сайт генерируется благодаря не только самому каталогу, но и огромной базе тематического контента. Это тысячи руководств по открытию конкретных видов бизнеса, профессиональные бизнес-планы с финансовыми расчетами, обзоры рынков. Иными словами, аудитория порталов охватывает аудиторию не только «франшизников» (то есть тех, кто ищет только франшизы), но и тех, кто интересуется открытием бизнеса вообще. Это гораздо более широкая аудитория. И, конечно же, не забывайте о телеграмм каналах. Аудитория данной социальной сети выросла в разы в рамках 2024 года. Вы легко можете в интернете найти сотни каналов и чатов для предпринимателей и начать планомерно, но при этом ненавязчиво размещать рекламу своей франшизы.
5. Блог на сайте. Корпоративный блог компании может взять на себя роль дополнительного инструмента по продвижению франшизы. В связке с сайтом он расширит круг посетителей портала, а значит, и целевую аудиторию. А ещё именно с помощью блога за счёт его регулярного пополнения качественным тематическим контентом можно вывести корпоративный сайт в ТОП-10 выдачи по ключевым запросам.
6. Личный блог. Часто бывает, что первые партнёры – фанаты вашего бизнеса, как правило, постоянные клиенты, или ваши знакомые, которые уже имеют доверие к вам. Поэтому афишируйте, что решились развивать франчайзинг, в своих соцсетях. Есть шанс, что ваш будущий франчайзи – на расстоянии вытянутой руки. Такие крупные сети, как HOHORO и LIFEHACKER, продали тысячи франшиз, продвигая личный бренд руководителей. Очень эффективный канал коммуникации, но при этом требует временных ресурсов и компетенций с точки зрения умения преподносить себя в социальных сетях.
7. Бизнес-семинары, конференции и тренинги. Заводите знакомства на тематических бизнес-семинарах, конференциях и тренингах для начинающих предпринимателей и инвесторов. В этих местах – концентрация вашей целевой аудитории. Проще всего добиться выгодной для вас «позиции сверху», если вы будете приглашённых спикером на заданную тематику. Компания «Тинейджер на Миллион» продала более 10 франшиз в 2021 году за счет выступления на бизнес-завтраках в различных регионах. При этом у них довольно высокий паушальный взнос ‒ от 700 000 рублей. Самое основное правильно - не продавайте франшизу в лоб. Необходимо брать нейтральную тему для выступления о своем бизнесе и полезности для аудитории. А во время выступления параллельно несколько раз упомянуть о том, что масштабируетесь. Те, кому понравится ваша лекция и ваша идеология, сами потом подойдут и спросят о подробностях партнерства.
8. Демонстрация бизнеса в действии. Как вырастить верного клиента во франчайзи? Очень просто: организуйте дни открытых дверей. Это могут быть экскурсии на производство для потенциальных покупателей или выставки. Заранее определите дни, когда любой желающий сможет приехать и поближе познакомиться с работой компании. И это необходимо делать на постоянной основе, чтобы менеджеры по продажам знали каждую дату, когда можно звать гостей. Конверсия с экскурсии будет максимальной. Поэтому ставьте перед отделом продаж задачу не продать франшизу, а привести людей на знакомство. При очной встрече вероятность сделки увеличивается в несколько раз. Обычно посещение выставок и экскурсий выбирают те предприниматели и компании, которые уже приняли решение о покупке франшизы. Они ставят перед собой задачу ближе познакомиться с владельцем бренда.
9. Запуск контекстной рекламы и продвижение в социальных сетях. На данный момент контекстная реклама перегрета конкурентами, и одна заявка может стоить от 1000 до 2500 рублей. Поэтому рекомендуем включать данную рекламу только в последнюю очередь, когда уже отработали все точки продаж. Контекстная рекламы, то она показывается посетителям интернет-страницы в той ситуации, когда их запрос пересекается с темой рекламируемого товара. Инструменты контекстной и таргетированной рекламы точно обеспечат привлечение потенциальных покупателей франшизы и выполнят настройку рекламы на самый перспективный регион, где выгоднее всего развивать собственный бизнес. В первую очередь рекомендуем запуск таргетированной рекламы в социальных сетях, таких как Вконтакте. Средняя стоимость заявки там составляет 300-500 рублей.
10. Проведение продающих вебинаров. Как только у вас набирается более 30 заявок, предлагаем вам провести продающий вебинар для потенциальных клиентов. Обычно даже с 3-5 участников закрывается 1-2 продажи. Обязательно подготовьте презентацию к вебинару. Заранее подогрейте клиентов полезным контентом и конечно же подготовьте специальное предложение (скидка, бонус) для зрителей вебинара. Это позволить подтолкнуть их к быстрому принятию решения о покупке.
11. Лояльные клиенты. Потенциальный покупатель франшизы — это не только предприниматели из сторонних компаний. Ими вполне могут стать сотрудники фирмы-владельца бренда. Если вы хотите найти больше новых покупателей — рассказывайте о продаже франшизы всем, кому интересен ваш бизнес. После этого сработает эффект «сарафанного радио».
Руководитель компании «Неко-Франч», Муртазин Ленар Надилович
Контактные данные:
Телефон: 8 (917) 919 43 60
Электронный адрес: sales@nekofranch.ru
Сайт компании «Неко-Франч»: https://nekofranch.ru/